비즈니스 모델 만들기 (How to make Business modell(BM))

비즈니스 모델 이란 기업의 제품이나 서비스의 전달방식 , 수익창충방법 등을 정리한 모형을 말합니다. 

많은 사람들이 비즈니스 모델과 수익 모델을 혼동하고 있는데 수익모델은 비즈니스 모델 안에 속해 있는정도 라고 생각하면 됩니다.   비즈니스 모델엔 대표적으로 '비즈니스모델캔버스' 와 ' 린캔버스' 이렇게 2가지 캔버스를 제일 많이 사용합니다. 

비즈니스 모델 캔버스

8. 핵심파트너 ( Key Partnership)

고객의 니즈가 점점 세분화 되고 비즈니스가 점점 복잡해 지면서 하나의 기업이 모든걸 해결할 수 있는 일의 범위가 축소 되고 있습니다. 설령 해낸다고 해도 시간과 비용이 효율적이지 않은 경우가 많습니다. 그리하여 다른 기업들과의 제휴를 통해서 효율성을 극대화 시킬 방법을 찾는것이 좋습니다. 

광고 , 개발 , 디자인 등과 같은 일부 영역을 아웃소싱하거나 다른 전략적 동맹을 맺고 파트너쉽을 맺는 경우가 많다.

 

7. 핵심 활동 ( Key Activities )

고객에게 가치를 제공하기 위한 주요 활동으로 무엇을 생산, 문제해결, 경쟁사를 이기기 위해 무엇을 할지 등을 정의해야 합니다. 

 

6. 핵심 자원 ( Key Resources )

사업을 영위하기 위해 꼭 필요한 자원이 무엇인가를 적어야 하는 칸입니다. 물적자원 , 인적자원, 기술적자원, 지식재산권, 재무 자원 등으로 핵심 자원이 없다면 핵심 활동을 하지 못하고 가치 제안 역시 불가하기 때문에 창업이전부터 핵심 자원을 확보하는 노력을 해야 합니다. 

 

2. 가치 제안 ( Value proposition ) 

고객에게 전달하려는 유무형의 가치 또는 차별화 요소를 의미합니다. 기업은 고객이 처한 문제를 해결하고 욕구를 충족시키는 가치를 제공해야지 고객이 돈을 지불하고 구매하고자 하는 욕구가 생깁니다. 

 

4. 고객관계 (Customer Relationship)

고객을 확보하고 관계를 유지하고 상호 작용하기 위한 방법을 말합니다. 제품이나 서비스를 계속해서 구매하도록 하기 위한 다양한 마케팅 활동을 의미하기도 합니다.  기업에서 운영하는 고객센터 , 프라이빗 뱅킹 서비스 , 프렌차이즈의 키오스크, 개인 맞춤형 큐레이션 서비스 , 온오프라인 커뮤니티 및 SNS 운영 등의 방법등이 있습니다.  

 

3. 채널 ( Channels )

기업이 고객에게 가치를 제공하기 위해 커뮤니케이션하고 제품이나 서비스를 전달하는 방식을 말합니다. 기업과 고객이 소통하는 접점이며 기업이 제공하려는 가치에 대해 고객이 이해도를 높이고 구매하게 하며 구매 고객에 대한 After Service를 제공합니다.  특히, 판매 채널을 결정할 때는 타깃 고객에 따라 오프라인과 온라인 방식을 활용하되 웹 , 앱 , 오픈마켓 , 자사몰 등을 전략적으로 접근해야 합니다. 

 

1. 고객 세분화 ( Customor Segment)

우리 제품의 핵심타겟은 누구인지 정의 내리고  고객을 세분화해서 우리의 제품 혹은 서비스를 누구에게 팔지 정하고 타깃고객에 맞추어서 전략을 짜야 합니다. 

 

9.비용구조 ( Cost Structure )

비용의 유형에는 고정비와 변동비가 있으며 세부사항으로는 매출원가, 인건비, 임차료 , 광고비 , 기타운영비 등이 있습니다. 사업 초기일 수록 매출보단 비용이 더욱 나가기 때문에 가능한한 비용을 최소화 해야 오래 버틸 수 있습니다. 수익이 매출을 넘거나 외부 자금이 조달될 때까지 생존하기에 적합한 구조를 만들어 놔야 기회가 왔을때 잡을 수 있습니다. 

 

5.수익원 ( Revenue Streams )

획득한 고객으로부터 창출하는 현금을 의미합니다. 사업을 통해 어디에서 얼마나 벌 수 있는가를 정의하며 기업이 제공하는 제품 혹은 서비스를 대가로 고객이 지불하는 방식 ( 수익모델 ) 을 말합니다. 대표적인 수익모델에는 물품판매, 이용료, 가입비, 대여료, 임대료, 중개수수료, 광고비 등이 있습니다. 

 

이렇게 '비즈니스모델 캔버스' 를 알아보았고  다음은 '린 캔버스' 를 알아 보겠습니다. 

1. 문제 (Problem)

문제점이 너무 많으면 핵심과 멀어질수 있기 때문에 3가지 이내의 문제로적고 고객이 겪고 있는 불편함 및 문제점등을 단순화해서 기록하는 것이 좋습니다.    

2.해결방안 ( Solution )

앞에서 알아본 문제를 해결하기 위한 것들을 적는다. 고객 인터뷰나 시장 조사 , 기술적으로 해결 가능한지 충분히 검토하고 문제를 명확히 했으나 해결방안이 준비가 더 필요하다면 기다려야 한다. 

3. 핵심지표 ( Key Metrics )

회사의 중요한 지표로써 관리하는 성과 지표 중 중요한 지표 3가지 정도를 말한다. 생존가능성 , 성장속도를 가늠할 수 있는 가장 직관적이고 명확한 지표가 된다. 

4. 고유 가치 제안 ( Unique Value Proposition )

제품이나 서비스를 구매해야하는 이유 혹은 다른 업체와의 차별성 입니다.  비즈니스 모델 캔버스에서 가치 제안 파트와 동일하다고 보면 됩니다. 

5. 경쟁 우위 ( Unfair Advantage )

경쟁자와 차별화된 기술 , 시간 , 조직 등을 가졌는지 적어보는 곳입니다. 경쟁자와 역량이 비슷하다면 마케팅 , 브랜딩 등이 많이 들어가기 때문에 자금력이 있는 곳이 결국 이기게 되기 때문에 차별화 요소를 분석해야 합니다. 

6. 채널 ( Channels )

고객이 우리 서비스에 도달 하는 경로이며 비즈니스모델캔버스에서의 채널과 동일합니다. 

7. 고객군 ( Customer)

우리의 제품 혹은 서비스의 주요 고객이 누구인지 초점을 맞춥니다. 나이, 지역, 성별, 성향 , 직업등을 세분화해서 고객 페르소나별로 사업전략이나 마케팅 전략을 세울때 도움이 됩니다.  가장 핵심이 되는 고객이 누구인지 생각해 보아야 합니다.

8. 비용구조 ( Cost Structure)

인건비, 호스팅, 유통, 고객획득비용 등 비즈니스모델 캔버스의 비용구조와 동일합니다. 

9. 수익원 ( Revenue Stream )

매출 , 영업 이익 등이 발생하는 방식 입니다. 비즈니스 모델 캔버스의 수익원과 동일합니다. 

 

이 외에도 비즈니스 모델 프레임 워크도 있고 여러 모델들이 있는데 현재 회사의 상황과 시기에 맞추어서 적절한 모델들을도입해서 계획하고 해결하는 것이 좋습니다.